Es gibt eine ganze Skala von unterschiedlichen Verkäufern. Sie reicht vom Auslieferer bis zum Windhund.
Viele nehmen den Kunden nicht ernst. Es geht ihnen nicht um den Kunden, sondern um das Erledigen ihrer Aufgabe oder darum, ihr Produkt oder ihre Leistung auf jeden Fall zu verkaufen.
Verkäufer werden nur dann erfolgreich verkaufen, wenn sie nicht mit dem Vorsatz zum Kunden gehen, ihnen unbedingt etwas verkaufen zu wollen oder zu müssen.
Lernen Sie die Kundenwelt kennen und finden heraus, ob Ihr Produkt oder Ihr Angebot in diese Welt passt und sie bereichert.
Nicht verkaufen, sondern kaufen helfen!
Die Appelle der Kunden an die Verkäufer:
1. Verkäufer, macht uns erfolgreich!
Machen Sie Ihre Kunden erfolgreich, dann sind Sie ebenfalls erfolgreich.
Sprechen Sie deshalb mit Ihren Kunden
- von seiner Zukunft
- von seinem Markt
- von seinen Träumen
- kurz, von dem, was für ihn Erfolg ausmacht
2. Verkäufer sprecht nicht von Euch und Eurem Produkt; sprecht von uns!
- Vergessen Sie erst einmal Ihr Produkt.
- Versuchen Sie, das Geschäft des Kunden durch seine Brille zu sehen.
- Weg vom ich; hin zum Sie.
3. Verkäufer, sagt nicht; fragt!
- Stellen Sie kundenbezogene, nicht produktbezogene Fragen.
- Erkunden Sie mit Fragen die Bereiche, die Ihrem Kunden wichtig sind.
- Fragen bringen Vorteile für Sie, Ihr Unternehmen und für Ihre Kunden.
4. Verkäufer, hört aktiv zu!
Beim aktiven zuhören:
- hinterfragen wir (auf erhaltende Informationen basierend)
- wiederholen wir mit eigenen Worten und fassen zusammen
- stimmen wir zu, wo es möglich ist
- schlussfolgern wir
Wir verzichten auf:
- (Gegen-)Behauptungen
- „gute“ Ratschläge
Wir beachten:
- beim Zuhören nicht weiterdenken, sondern von A bis Z zuhören
- Notizen machen
5. Verkäufer, reagiert nicht; agiert!
- Seien Sie mehr als ein Aushändiger. Seien Sie Gestalter.
- Ergänzen/komplettieren Sie den Kauf des Kunden durch Vorschläge.
- Übernehmen Sie die Gesprächsführung durch eine Agenda.
- Fahren Sie Ihre „Antennen“ aus: Was wird sich in Zukunft auf Ihrem Gebiet tun?
6. Verkäufer, bittet nicht; bietet!
Bei bedarfsgerechtem Kauf hat der Kunde einen größeren Nutzen als Sie, der Verkäufer. Bedanken Sie sich deshalb nicht für den Auftrag, sondern beglückwünschen Sie ihn zu seiner richtigen Entscheidung.
7. Der Kunde ist nicht König, sondern Geschäftspartner!
Der Kunde steht im Mittelpunkt Ihres Handelns und Denkens.
Geschäftspartnerschaft heißt: Beide haben einen Nutzen. Sie sorgen dafür!
(Quelle: Johanna Maria Lug, Kurt R. Niehaus: Verkäufer, verkauft nicht! TrainingPlus GmbH, Niedernhausen)